烟草在线专稿

　　烟斗啊，好像这些年都没有开网建会的。

　　印象中上次开网建会还是2013年西安网建会，不过2016年全国卷烟营销网络建设现场会于12月1日在广西南宁召开。

　　记得2011年就在广西柳州召开过网建会，柳州网建会的主要特色就是终端建设。

　　在烟草产业链中，零售终端处于卷烟营销网络的最末端，是实现产品价值的“最后一公里”。从2009年徐州网建会提出将零售终端纳入网络建设的范围以来，历经兰州网建会、柳州网建会、上海网建会、西安网建会，烟草行业持续深入推进终端建设，建设现代终端已然成为卷烟营销网络建设的聚焦点。

　　现在搞终端建设，不容易啊，现在全国卷烟销售乏力的一个重要原因就是零售户卖烟不赚钱。

　　今年广西网建会的一个重大特色，就是广西的卷烟零售户盈利水平较高。行业媒体记者采访了解到的数据，今年1～10月，广西全区卷烟零售客户户均盈利2.42万元，其中，城区客户户均盈利5.17万元、县城客户3.45万元、乡镇客户2.89万元、公路沿线客户1.86万元、村屯客户1.26万元。全区卷烟零售户平均毛利率为12%，在全国处于较高水平。据统计，近几年，广西全区零售客户平均毛利率一直在12%左右。在广西，卖烟能赚钱、能致富、能盖房买车已成为零售客户的共识，零售客户与烟草之间的“归属感”“自己人”氛围更加浓厚，客户配合度、忠诚度、依存度普遍提升，客我关系渐入佳境。

　　赚钱才是硬道理，零售户卖烟要是赚不到钱，别指望他会支持配合烟草的工作。那么问题来了，广西烟草是怎么做到的呢？

　　据说，今年广西网建会的最大亮点就是他们的专销零“三位一体”现代终端建设新模式。广西烟草的零售户能够赚钱，这个专销零“三位一体”现代终端建设新模式发挥了很大作用。

　　专销零“三位一体”，你给大家说说？

　　行业媒体相关报道，‘三位一体’共建终端，出发点在整合力量，着眼点在协同推进，目的在于聚合专销零三方力量，从不同层面、不同角度共同发力，形成共建共用终端的最大合力。广西区局（公司）副总经理席亮文说，与过去相比，新的模式既有指导思想和目标要求上的一脉相承，又有方法上的集成创新，更有内涵上的深化延伸。具体而言，就是要坚持一个方向，即市场化取向改革；聚焦一条主线，即客户盈利；依托两个平台，即自律互助小组、互联网信息技术；抓好三个环节，即共同建设、共同管理、共同维护；推动终端六大功能发挥，即产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪（简称“11236”模式）。在新的模式中，专销人员可共同服务零售终端，共同维护市场秩序；专销人员所面对的不再是一个个单独的客户，而是组织化的自律互助小组，可以更好地服务客户、管理市场；零售客户之间也从单纯的竞争关系走向合作，他们共同推介品牌，保持价格，交流互助，抱团赢利。

　　稳价格，印象中很多地方都有通过建设自律互助小组的方式，但是很多地方的自律小组最后都没坚持下去。

　　据悉，广西烟草的零售户自律互助小组以“自主管理、自觉自律、互助友爱、合作共赢、和谐共进”为目标，以《自律互助小组章程》《自律互助小组诚信经营公约》两份文件作为建设指南，坚持“能帮就帮”，通过集中培训和市管员、客户经理一对一拜访，反复地将自律互助小组的作用以及好处讲清楚、讲透彻，激发零售客户参与的积极性。在自管自治方面，充分发挥自律互助小组在管理市场中的作用，对违反有关规定的零售客户，依据小组公约进行处理，在小组范围内通报，小组组长及专卖人员登门教育等方式让其意识到错误，促进零售客户主动配合烟草专卖监管工作。自律互助小组实行组内自律和自主管理。《公约》约定，如果有人违反《公约》低价竞销，小组成员会集体讨论向烟草公司提出对违规违约者的处罚措施。如在某个时间段，某个品规的供应会被限制，处罚期过后，违规违约者申请解除限制措施，还需每个组员签字同意。这样违规违约者不仅蒙受经济上的损失，也承受着道德上的压力。

　　其实建立自律小组的目的还是想推动明码标价向明码实价转变。

　　是的，这在全国各地都是一样的道理。福建烟草网报道，11月22日，福建省烟草商业系统2016年卷烟明码实价工作经验交流座谈会在连城召开。省公司副总经理孔祥统出席会议并讲话。省公司销售处负责人黄宗淦主持会议。孔祥统表示，这次交流会的主要目的是学习交流龙岩市公司推动明码实价的工作经验，探索稳定提升全省卷烟零售客户盈利水平的有效途径。就明码实价工作的推进，孔祥统提出：第一，要认真学习龙岩推进明码实价工作经验。龙岩市公司在探索明码实价工作取得的效果有三点值得学习借鉴：一是服务求“精”，体现了“客户至上”理念；二是措施求“新”，体现了“与时俱进”精神；三是成效求“实”，体现了“久久为功”韧劲。第二，要充分认识推动卷烟零售明码实价工作的重要意义。推动卷烟明码实价工作，是稳定客户预期、维护市场秩序的需要，是深化客户服务、完善服务体系的需要，是优化市场环境、促进品牌发展的需要。第三，要扎实推进卷烟明码实价工作。坚持市场导向，推动客户自律，完善协会自律，实现社会满意。

　　如果能够明码实价，那提税顺价就会很顺利的。

　　其实零售户也是想标什么价就卖什么价的。可是为何会出现平价进出的现象，根源还是咱们烟草公司水龙头放水太大了。零售户为了消化库存，必然会低价倾销。所以要做到明码标价向明码实价推进，光靠零售户自律小组是做